Nutanix ist weit mehr als ein VMware-Ersatz – | Nutanix ist weit mehr als ein VMware-Ersatz | ChannelPartner
„Wir sind jetzt nicht nur technisch, sondern auch kulturell Enterprise-ready“, sagt Thomas Herrguth, General Manager bei Nutanix Deutschland.Nutanix
Thomas Herrguth, seit dem Frühjahr General Manager bei Nutanix Deutschland, sagt es selbst: Er sei kein Techniker und werde auch keiner mehr werden. Aber technische Expertise wird an der Nutanix-Spitze derzeit auch nicht benötigt.
Dass es Technik kann, hat das Unternehmen in den vergangenen Jahren zur Genüge bewiesen und wurde ihm von Analysten mehrfach bescheinigt. Und auch, dass ehemalige Widersacher wie Cisco, HPE oder Dell, die lange eigene Wege gingen oder VMware bevorzugten, inzwischen enge Nutanix-Technologiepartner sind, spricht für die Leistungsfähigkeit. Dennoch steckte Nutanix etwas in der Nische fest.
Diese Blockade löst sich gerade. „Wir sind jetzt nicht nur technisch, sondern auch kulturell Enterprise-ready“, sagte Herrguth auf der Partner- und Kundenkonferenz “.Next” des Unternehmens vergangene Woche in Darmstadt. Die Behauptung konnte er mit zwei interessanten und wichtigen Ankündigungen untermauern. Die erste betraf die erweiterte Zusammenarbeit mit TD Synnex, die zweite eine Partnerschaft mit der Deutschen Telekom.
TD Synnex ist ab sofort in Deutschland „Service Provider Aggregator“ von Nutanix. Damit gehen Hersteller und Distributor auf die von VMware vielfach im Stich gelassenen oder überrollten Service Provider zu und bieten ihnen ein verbrauchsabhängiges Abrechnungsmodell für Nutanix-Software.
Hybrid-Cloud-Angebot für KMU mit der Telekom
Die Ankündigung mit der Deutschen Telekom betrifft eine neue Hybrid-Cloud-Lösung. Das gemeinsame Angebot besteht aus dem hyperkonvergenten Software-Stack von Nutanix, Hardware von Dell (mit dem Nutanix seine Partnerschaft erst kürzlich vertieft hat) und Dienstleistungen der Telekom Deutschland. Die Telekom kümmert sich etwa um abgesicherte private Verbindungen zu den Kundenstandorten, den sicheren und zuverlässigen Betrieb sowie Backup-Services und bei Bedarf zusätzliche temporäre Ressourcen wie die Nutzung von GPUs aus der Open Telekom Cloud.
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„Der deutsche Mittelstand steht im Spannungsfeld zwischen Kontrolle über seine Daten und der sicheren Nutzung von Cloud-Diensten. Die Angst vor Kontroll- und Datenverlust ist dabei groß“, sagt Klaus Werner, Geschäftsführer Geschäftskunden Telekom Deutschland. „Zusammen mit Nutanix und Dell unterbreiten wir unseren Mittelstandskunden ein Angebot, das darauf ausgelegt ist, dieses Spannungsfeld zu beseitigen und Räume für Innovation, Wettbewerbsstärke und Wachstum zu eröffnen.“
Neben diesen zwei brandaktuellen, deutschlandspezifischen Ankündigungen hatten die Besucher der Nutanix-Veranstaltung auch Gelegenheit, sich zur Partnerschaft mit Nvidia und zu der auf der Microsoft-Veranstaltung Ignite 2025 wenige Tage zuvor bekannt gewordenen Unterstützung der Nutanix Cloud Platform für Microsoft Azure Virtual Desktop in hybriden Umgebungen zu informieren. Damit können Firmen Microsoft Azure Virtual Desktop auf dem Nutanix-Hypervisor AVH in ihrer eigenen Umgebung On-Premises betreiben. Auch das ein wichtiger Schritt, um Firmen bedienen zu können, die hohe Compliance-Anforderungen einhalten müssen oder strengen Regelwerken unterliegen.
Was Nutanix unter „kulturell Enterprise-ready“ versteht
Diese Bekanntmachungen sind aber nur eine Seite der Medaille, wenn Herrguth davon spricht, auch „kulturell Enterprise-ready“ zu sein. Die andere Seite ist die Beziehung zu den Kunden. Da reicht es eben nicht, wettbewerbsfähige Software anzubieten und mit wichtigen anderen Lieferanten Technologiepartnerschaften und zertifizierte Gesamtangebote zu haben.
Herrguth betont: „Uns geht es nicht darum, Lizenzen zu verkaufen, sondern wir wollen langjährige Partnerschaften aufbauen.“ Ebensowenig gehe es darum, Hypervisor A gegen Hypervisor B auszutauschen – auch wenn das aufgrund eines „kaufmännisch und kulturell neuen Konzepts bei einem Mitbewerber“, das er nicht bewerten will, bei vielen Kunden derzeit im Vordergrund steht.
Kunden sollen sich nach der Migration besser fühlen
Der Nutanix-Manager spricht sich aber vehement dafür aus, „das Migrationsthema sehr genau zu bewerten und zu beobachten“. Denn am Ende gehe es nicht darum, Software zu ersetzen. Das sei wegen teilweise unterschiedlicher Funktionen und Merkmale ohnehin schwierig. Ziel müsse vielmehr sein, die Migration sauber abzuarbeiten, damit sich der Kunde dann nicht nur besser fühlt, sondern auch objektiv besser – im Sinne von zukunftsfähig – dasteht.
Bei Technikfragen verlässt sich Thomas Herrguth auf Christine Hensel, die als Director Systems Engineering bereits im Herbst 2024 zu Nutanix wechselte.Peter Marwan
Dabei hält Nutanix an seiner erst im Mai erneuerten Channel-Strategie fest. Es investiert aber auch bewusst selbst viel. Denn, so Herrguth „wir wollen derzeit Marktanteile gewinnen – und dafür müssen wir auch etwas tun“. Bereits begonnen wurde mit dem Aufbau eines größeren Teams an Technical Account Managern (TAM). Die sollen keine Vertriebsaufgaben übernehmen, sondern vielmehr Kunden technisch begleiten und beraten. Herrguth sieht sie als „technische Vertrauensposition“.
Großes Team an Technical Account Managern
Anfang des Jahres 2025 gab es auf dieser Position bei Nutanix in Deutschland eine Person. Inzwischen sind es mehrere, weitere sollen folgen. Herrguth peilt für 2026 eine „höhere zweistellige Zahl an“. Dabei versuche man durchaus „die bei Mitbewerbern freiwerdenden Mitarbeiter aufzunehmen.“
Die TAMs sieht Herrguth aber auch als Rückkanal für Kunden-Feedback. Die deutsche Niederlassung habe nicht nur eigene Entwickler, sondern auch kurze Wege in die Zentrale in den USA. Dadurch sei es durchaus möglich, zum Beispiel von Kunden benötigte oder gewünschte Zertifizierungen nicht nur reaktiv, sondern auch vorausschauend vorzunehmen. Immer häufiger trete man mit sehr großen Unternehmen sogar in eine Entwicklungspartnerschaft. Derzeit seien das zwei bis drei Firmen in Deutschland.
Rückenwind gibt Nutanix in Deutschland auch ein ganz spezielles Großprojekt. Ende August hatte die Finanz Informatik (FI) eine „strategische Zusammenarbeit“ bekannt gegeben und einen langfristigen Vertrag unterzeichnet. Der zentrale IT-Dienstleister der Sparkassen-Finanzgruppe in Deutschland wird demnach in den kommenden zwei Jahren seine Windows- und Linux-Workloads auf die Nutanix-Plattform migrieren.
10-Jahres-Vertrag gegen Wucherängste
Und auch da war die „kulturelle Enterprise-Readiness“ ausschlaggebend. Aus Erfahrungen mit bisherigen Lieferanten hatte Finanz Informatik durchaus Bedenken, sich in eine Abhängigkeit zu begeben, die dann durch einseitige Preiserhöhungen schamlos ausgenutzt wird. Die Sorge konnte Herrguth dem Dienstleister nehmen, indem Nutanix einen Zehn-Jahres-Vertrag angeboten hat.
Dafür war die Motivation bei einem der bedeutendsten Kundenabschlüsse, die Nutanix bislang in Deutschland erzielen konnte, natürlich besonders hoch. Herrguth würde aber ähnliche Zusagen durchaus auch bei kleineren Abschlüssen machen – wenn sich auch das Gegenüber für solch lange Laufzeiten verpflichten will.
Und wer das nicht kann oder möchte, kann bei seinem Migrationsprojekt auf großzügiges Entgegenkommen rechnen: Liegt ein entsprechender, gemeinsam ausgearbeiteter Plan vor, ist Nutanix bereit, während der Migrationsphase bis zum Tag, an dem „der Schalter umgelegt wird“ auf die Lizenzgebühren zu verzichten – damit Kunden neben dem Migrationsaufwand nicht auch noch eine Zeitlang doppelte Lizenzkosten entrichten müssen oder unter Strafaktionen ihres bisherigen Lieferanten leiden müssen. Die Besucher der Veranstaltung in Darmstadt fanden diese Art von Firmenkultur durchaus ansprechend.
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Thomas Herrguth, seit dem Frühjahr General Manager bei Nutanix Deutschland, sagt es selbst: Er sei kein Techniker und werde auch keiner mehr werden. Aber technische Expertise wird an der Nutanix-Spitze derzeit auch nicht benötigt.
Dass es Technik kann, hat das Unternehmen in den vergangenen Jahren zur Genüge bewiesen und wurde ihm von Analysten mehrfach bescheinigt. Und auch, dass ehemalige Widersacher wie Cisco, HPE oder Dell, die lange eigene Wege gingen oder VMware bevorzugten, inzwischen enge Nutanix-Technologiepartner sind, spricht für die Leistungsfähigkeit. Dennoch steckte Nutanix etwas in der Nische fest.
Diese Blockade löst sich gerade. „Wir sind jetzt nicht nur technisch, sondern auch kulturell Enterprise-ready“, sagte Herrguth auf der Partner- und Kundenkonferenz “.Next” des Unternehmens vergangene Woche in Darmstadt. Die Behauptung konnte er mit zwei interessanten und wichtigen Ankündigungen untermauern. Die erste betraf die erweiterte Zusammenarbeit mit TD Synnex, die zweite eine Partnerschaft mit der Deutschen Telekom.
TD Synnex ist ab sofort in Deutschland „Service Provider Aggregator“ von Nutanix. Damit gehen Hersteller und Distributor auf die von VMware vielfach im Stich gelassenen oder überrollten Service Provider zu und bieten ihnen ein verbrauchsabhängiges Abrechnungsmodell für Nutanix-Software.
Hybrid-Cloud-Angebot für KMU mit der Telekom
Die Ankündigung mit der Deutschen Telekom betrifft eine neue Hybrid-Cloud-Lösung. Das gemeinsame Angebot besteht aus dem hyperkonvergenten Software-Stack von Nutanix, Hardware von Dell (mit dem Nutanix seine Partnerschaft erst kürzlich vertieft hat) und Dienstleistungen der Telekom Deutschland. Die Telekom kümmert sich etwa um abgesicherte private Verbindungen zu den Kundenstandorten, den sicheren und zuverlässigen Betrieb sowie Backup-Services und bei Bedarf zusätzliche temporäre Ressourcen wie die Nutzung von GPUs aus der Open Telekom Cloud.
Peter Marwan
„Der deutsche Mittelstand steht im Spannungsfeld zwischen Kontrolle über seine Daten und der sicheren Nutzung von Cloud-Diensten. Die Angst vor Kontroll- und Datenverlust ist dabei groß“, sagt Klaus Werner, Geschäftsführer Geschäftskunden Telekom Deutschland. „Zusammen mit Nutanix und Dell unterbreiten wir unseren Mittelstandskunden ein Angebot, das darauf ausgelegt ist, dieses Spannungsfeld zu beseitigen und Räume für Innovation, Wettbewerbsstärke und Wachstum zu eröffnen.“
Neben diesen zwei brandaktuellen, deutschlandspezifischen Ankündigungen hatten die Besucher der Nutanix-Veranstaltung auch Gelegenheit, sich zur Partnerschaft mit Nvidia und zu der auf der Microsoft-Veranstaltung Ignite 2025 wenige Tage zuvor bekannt gewordenen Unterstützung der Nutanix Cloud Platform für Microsoft Azure Virtual Desktop in hybriden Umgebungen zu informieren. Damit können Firmen Microsoft Azure Virtual Desktop auf dem Nutanix-Hypervisor AVH in ihrer eigenen Umgebung On-Premises betreiben. Auch das ein wichtiger Schritt, um Firmen bedienen zu können, die hohe Compliance-Anforderungen einhalten müssen oder strengen Regelwerken unterliegen.
Was Nutanix unter „kulturell Enterprise-ready“ versteht
Diese Bekanntmachungen sind aber nur eine Seite der Medaille, wenn Herrguth davon spricht, auch „kulturell Enterprise-ready“ zu sein. Die andere Seite ist die Beziehung zu den Kunden. Da reicht es eben nicht, wettbewerbsfähige Software anzubieten und mit wichtigen anderen Lieferanten Technologiepartnerschaften und zertifizierte Gesamtangebote zu haben.
Herrguth betont: „Uns geht es nicht darum, Lizenzen zu verkaufen, sondern wir wollen langjährige Partnerschaften aufbauen.“ Ebensowenig gehe es darum, Hypervisor A gegen Hypervisor B auszutauschen – auch wenn das aufgrund eines „kaufmännisch und kulturell neuen Konzepts bei einem Mitbewerber“, das er nicht bewerten will, bei vielen Kunden derzeit im Vordergrund steht.
Kunden sollen sich nach der Migration besser fühlen
Der Nutanix-Manager spricht sich aber vehement dafür aus, „das Migrationsthema sehr genau zu bewerten und zu beobachten“. Denn am Ende gehe es nicht darum, Software zu ersetzen. Das sei wegen teilweise unterschiedlicher Funktionen und Merkmale ohnehin schwierig. Ziel müsse vielmehr sein, die Migration sauber abzuarbeiten, damit sich der Kunde dann nicht nur besser fühlt, sondern auch objektiv besser – im Sinne von zukunftsfähig – dasteht.
Peter Marwan
Dabei hält Nutanix an seiner erst im Mai erneuerten Channel-Strategie fest. Es investiert aber auch bewusst selbst viel. Denn, so Herrguth „wir wollen derzeit Marktanteile gewinnen – und dafür müssen wir auch etwas tun“. Bereits begonnen wurde mit dem Aufbau eines größeren Teams an Technical Account Managern (TAM). Die sollen keine Vertriebsaufgaben übernehmen, sondern vielmehr Kunden technisch begleiten und beraten. Herrguth sieht sie als „technische Vertrauensposition“.
Großes Team an Technical Account Managern
Anfang des Jahres 2025 gab es auf dieser Position bei Nutanix in Deutschland eine Person. Inzwischen sind es mehrere, weitere sollen folgen. Herrguth peilt für 2026 eine „höhere zweistellige Zahl an“. Dabei versuche man durchaus „die bei Mitbewerbern freiwerdenden Mitarbeiter aufzunehmen.“
Die TAMs sieht Herrguth aber auch als Rückkanal für Kunden-Feedback. Die deutsche Niederlassung habe nicht nur eigene Entwickler, sondern auch kurze Wege in die Zentrale in den USA. Dadurch sei es durchaus möglich, zum Beispiel von Kunden benötigte oder gewünschte Zertifizierungen nicht nur reaktiv, sondern auch vorausschauend vorzunehmen. Immer häufiger trete man mit sehr großen Unternehmen sogar in eine Entwicklungspartnerschaft. Derzeit seien das zwei bis drei Firmen in Deutschland.
Rückenwind gibt Nutanix in Deutschland auch ein ganz spezielles Großprojekt. Ende August hatte die Finanz Informatik (FI) eine „strategische Zusammenarbeit“ bekannt gegeben und einen langfristigen Vertrag unterzeichnet. Der zentrale IT-Dienstleister der Sparkassen-Finanzgruppe in Deutschland wird demnach in den kommenden zwei Jahren seine Windows- und Linux-Workloads auf die Nutanix-Plattform migrieren.
10-Jahres-Vertrag gegen Wucherängste
Und auch da war die „kulturelle Enterprise-Readiness“ ausschlaggebend. Aus Erfahrungen mit bisherigen Lieferanten hatte Finanz Informatik durchaus Bedenken, sich in eine Abhängigkeit zu begeben, die dann durch einseitige Preiserhöhungen schamlos ausgenutzt wird. Die Sorge konnte Herrguth dem Dienstleister nehmen, indem Nutanix einen Zehn-Jahres-Vertrag angeboten hat.
Dafür war die Motivation bei einem der bedeutendsten Kundenabschlüsse, die Nutanix bislang in Deutschland erzielen konnte, natürlich besonders hoch. Herrguth würde aber ähnliche Zusagen durchaus auch bei kleineren Abschlüssen machen – wenn sich auch das Gegenüber für solch lange Laufzeiten verpflichten will.
Und wer das nicht kann oder möchte, kann bei seinem Migrationsprojekt auf großzügiges Entgegenkommen rechnen: Liegt ein entsprechender, gemeinsam ausgearbeiteter Plan vor, ist Nutanix bereit, während der Migrationsphase bis zum Tag, an dem „der Schalter umgelegt wird“ auf die Lizenzgebühren zu verzichten – damit Kunden neben dem Migrationsaufwand nicht auch noch eine Zeitlang doppelte Lizenzkosten entrichten müssen oder unter Strafaktionen ihres bisherigen Lieferanten leiden müssen. Die Besucher der Veranstaltung in Darmstadt fanden diese Art von Firmenkultur durchaus ansprechend.
Nutanix geht mit TD Synnex auf MSP-Partner zu
Dell erweitert Partnerschaft mit Nutanix
VMware muss Kunden auch während Migration auf Alternativen unterstützen
„Nutanix Cloud Clusters“ nun auch bei OVHcloud verfügbar
Nutanix holt Christine Hensel als Director Systems Engineering