Microsoft krempelt Geschäft mit Tier-1-Partnern und CSPs um – | Eizo bringt Spitzenmodell ColorEdge CG3100X | ChannelPartner
loading=”lazy” width=”400px”>Microsoft dreht derzeut an vielen Stellschrauben. Das betrifft auch die Tier-1-Partner und die CSP-Partner des Software-Anbieters.Peter Marwan
Das Ziel ist überall das Gleiche – ob bei Broadcom, Citrix oder jetzt Microsoft: Die Vielzahl der nervigen, betreuungsintensiven „kleinen“ direkten Partner soll reduziert werden. Das wird zunächst als Affront empfunden. Schließlich waren es in allen Fällen nicht die wenigen Top-Partner, sondern vor allem die Breite der Partner, die dazu beigetragen hat, dass die jeweiligen Unternehmen heute eine Position haben (oder glauben zu haben), die es ihnen erlaubt, nahezu beliebige Preiserhöhungen durchzusetzen. Denn sie haben die Produkte bei Kunden – zumindest kurzfristig – unersetzlich gemacht, weil ihre Produkte tief und fest mit deren gesamter Infrastruktur verwoben sind.
Die jetzt auch bei Microsoft angestrebten Veränderungen in der Partnerlandschaft sind auch Ausdruck der Bemühungen der Software-Hersteller insgesamt, vom Lizenzverkauf zum Abo-Modell zu wechseln. Wenn Software-Pakete nicht mehr in einzelnen großen Deals verhandelt werden, sondern in Self-Service-Modellen quasi tagesaktuell neu definiert werden können, geht das nur mit einem hohen Automatisierungsgrad. Der wiederum ist einfacher zu erreichen, wenn weniger und nur gut eingespielte Stationen daran beteiligt sind.
Man kennt es von der Tankstelle: Der Tankwart füllt heute nicht mehr die zuvor abgesprochene Anzahl an Litern Treibstoff ein, sondern kassiert nur noch. Allerdings hat sich die Tankstelle im Zuge dieser Veränderungen auch von der Zapfsäule zu Anlaufstelle für allerlei andere Bedürfnisse gewandelt und wurde Zeitschriftenkiosk, Snack-Zentrale, Reisebedarfsausstatter und Getränkemarkt. Der technisch versierte Tankstellenmitarbeiter, der verzweifelten Automobilisten auch schon mal die Glühbirne fürs Abblendlicht auswechselt, ist dagegen heute Geschichte.
Eine ähnliche Entwicklung steht jetzt beim Enterprise-Softwareverkauf an. Dazu, welche Auswirkungen die haben könnte, hat ChannelPartner die Newcomer Climb Channel Solutions und Cloud Factory ebenso befragt, wie die etablierten Distributoren ADN und Wortmann.
Höhere Anforderungen an direkte Microsoft-Partner
Aktuell erhöht Microsoft die Anforderungen an direkte Partner erneut – insbesondere an die sogenannten Tier-1-Partner. Für sie gelten ab 1. Oktober unter anderem höhere Umsatzgrenzen. Im Raum steht eine Million Dollar pro Jahr. Außerdem hat Microsoft immer höhere Erwartungen an direkte Partner, etwa in Bezug auf Verfügbarkeit und Reaktionszeiten bei Kundenanfragen. Auch bei den CSPs legt Microsoft die Messlatte deutlich höher.
„Wir haben sofort gesehen, dass Tausende von Partnern in Europa durch diese Änderung in Schwierigkeiten geraten könnten“, kommentiert Jacob V. Schaumann Schmidt, CEO bei Cloud Factory, aktuell anstehende Änderungen bei Microsoft.Cloud-Factory
Der in Deutschland soeben gestartet, in Skandinavien und den Niederlanden aber gut etablierte dänische Distributor Cloud Factory sieht das für sich aber auch als Chance. Er verzeichnet derzeit ein deutlich wachsendes Interesse von Partnern, die nach Alternativen zur direkten Beziehung zu Microsoft suchen.
Tausende Partner könnten in Schwierigkeiten geraten
„Wir haben sofort gesehen, dass Tausende von Partnern in Europa durch diese Änderung in Schwierigkeiten geraten könnten“, sagt Cloud-Factory-Chef Jacob V. Schaumann Schmidt. „Viele Partner liegen zwar über der neuen Umsatzschwelle, sind sich aber unsicher, was die Zukunft bringen wird. Das gilt selbst für Partner mit einem Umsatz von fünf bis fünfzehn Millionen Dollar.“
Seiner Auffassung nach ändert sich die Dynamik in der Distribution mit den Neuerungen bei Microsoft erheblich. Insbesondere die Umbenennung der Partner-Kategorie Indirect Provider in Microsoft Distributor und das gleichzeitige Anheben der Umsatzgrenze für Distributoren auf 30 Millionen Dollar wird seiner Ansicht nach erhebliche Auswirkungen haben.
„Diese Änderung wirkt zunächst klein, verursacht aber große Unruhe im Markt“, sagt Schaumann Schmidt. „Innerhalb weniger Tage wurde ich von größeren Akteuren kontaktiert, die wissen wollten, ob wir über der Schwelle liegen und ob es Übernahmemöglichkeiten gibt. Gleichzeitig meldeten sich kleinere Distributoren, die die neuen Anforderungen kurzfristig nicht erfüllen können.“ Herausfordernd sei für einige Akteure nicht zuletzt die künftig erforderliche, schnelle und präzise Abwicklung komplexer Lizenzkombinationen.
Die Änderungen bei Microsoft bedeuten, dass es zu verstärkter Konsolidierung auf dem Markt kommt“, prognostiziert Gerard Brophy, CRO bei Climb Channel Solutions.Climb Channel Solutions
Laut Schaumann Schmidt stehen aber auch Partner unter zunehmendem Druck, weil Endkunden immer mehr Flexibilität und einfache Handhabung von Abonnements einfordern. „Partner müssen jeden Monat Hunderte von Kunden fakturieren und dabei laufend Änderungen und Anpassungen an Abonnements berücksichtigen“, sagt er. „Viele Partner haben einen technischen Hintergrund und betrachten die Abrechnung als notwendiges Übel. Das ist eine Aufgabe, die wir vollständig übernehmen und professionalisieren können.“
„Heute wird von einem direkten Microsoft-Partner erwartet, dass er rund um die Uhr, sieben Tage die Woche erreichbar ist und innerhalb von 24 Stunden auf Anfragen oder Vorfälle reagiert“, berichtet Schaumann Schmidt. Um dieses Servicelevel zu gewährleisten, brauche es nicht nur ein leistungsfähiges und ausreichend großes Team, sondern auch die richtigen Systeme und Prozesse. „Für kleinere oder mittelgroße Akteure ist das nahezu unmöglich“, konstatiert der Manager.
Microsoft drängt auf Prozessautomatisierung
Cloud Factory sieht bei Microsoft grundsätzlich eine Tendenz zur Prozessautomatisierung. „Microsoft zielt darauf ab, den direkten Kontakt zu kleineren Partnern zu reduzieren und dadurch weitere Automatisierung und Professionalisierung über die Distributionskanäle zu fördern“, sagt Schaumann Schmidt. Für Distributoren, die dies effizient und wirksam umsetzen können, sei das aber keine schlechte Entwicklung.
Auch ist das ein Grund, warum die Dänen derzeit mit einem Büro in Hamburg verstärkt nach Deutschland expandieren: Sie hoffen darauf, mit ihrer im Software-Geschäft in Skandinavien gewonnen Expertise auch hier bei Partnern punkten zu können. Man sehe bereits jetzt, dass Microsoft stark auf Automatisierung setzt und bisherige Verträge, die viel menschliche Interaktion erfordern, zu vermeiden versucht. „Microsoft möchte lieber, dass Partner automatisierte Systeme wie CSP nutzen, bei denen sie ihre Lizenzen eigenständig verwalten – ohne Eingriffe von Microsoft-Mitarbeitern“.
Höhere Anforderungen an CSPs
Durch die ebenfalls geplanten höheren Anforderungen an Cloud Solution Provider (CSP), für die künftig ein Mindestumsatz von 30 Millionen Dollar im Raum steht, sieht Wortmann, einer der deutschen Microsoft-CSPs, für sich keine direkten Auswirkungen. „In der Partnerbasis führen wir bereits zahlreiche Gespräche, um gemeinsame Lösungen mit den betroffenen Distributionen zu erarbeiten und noch enger zusammenarbeiten, damit wir auch in Zukunft gemeinsam gegenüber den Änderungen der Bedingungen des CSP Geschäftes von Microsoft gut aufgestellt sind“, erklärt Stephan Teinert, stellvertretender Vertriebsleiter bei Wortmann, auf Anfrage von ChannelPartner.
loading=”lazy” width=”400px”>„In der Partnerbasis führen wir bereits zahlreiche Gespräche“ erklärt Stephan Teinert, stellvertretender Vertriebsleiter bei Wortmann.Wortmann
Er sieht jedoch auch: „Wie bei jeder Änderung, werden auch diesmal einige Marktbegleiter die Anforderungen nicht erfüllen können. Die Distributoren im CSP-Bereich werden sich konsolidieren und wir werden im Rahmen langjähriger Partnerschaften so gut unterstützen wie möglich.“
Gerard Brophy, CRO bei Climb Channel Solutions, sieht ebenfalls Potenzial zur Konsolidierung: „Wir haben die jüngste Ankündigung von Microsoft zum Vertrieb aufmerksam verfolgt. Und es ist klar, dass dies deren Strategie ist, um sicherzustellen, dass Distributoren auf einen klaren Wachstumskurs zusteuern können. Dies hat natürlich Auswirkungen auf regionale Distributoren.“
Für den US-VAD Climb, der in Deutschland relativ neu, sonst aber schon gut etabliert ist, biete das „enorme Möglichkeiten für organisches Wachstum und Wachstum durch Akquisitionen.“ Brophy erklärt: „Abgesehen von der Ankündigung von Microsoft suchen wir weiterhin aktiv nach Akquisitionszielen in der DACH-Region und in ganz Europa.“
Strategie sei es weiterhin, „eine Plattform bereitzustellen, die genau den Anforderungen von MSPs und Resellern entspricht – ihnen die Tools zur Verfügung zu stellen, die sie für ihr Microsoft-Geschäft benötigen, und ihnen gleichzeitig Zugang zum gesamten Anbieterportfolio von Climb zu bieten.“
Wortmann sieht sich gut vorbereitet
Da Wortmann mit einem Tier-1- und Tier-2-Status sowie eigener Software Entwicklung eine Doppelfunktion habe, könne es „betroffenen Häusern einen Weg ebnen, das bestehende CSP-Geschäft mit möglichst geringen Auswirkungen fortzusetzen. Die dafür notwendigen Voraussetzungen habe man bereits geprüft und im Rahmen der Übernahme des Cloud-Geschäfts von Siewert und Kau „kürzlich erfolgreich verprobt“, sagt Teinert.
Mit einigen Häusern sei Wortmann bereits in Gesprächen. „Wir haben einen guten und sehr einfachen, sowie transparenten Prozess erarbeitet, um die bestehenden CSP-Geschäftsbeziehungen mit unserer Hilfe fortführen zu können“, berichtet Teinert. „Wir verstehen auch, dass Kundenschutz und ein langfristiger Migrationspfad von über einem Jahr unausweichlich sind und unterstützen hier mit unserer Erfahrung, Kompetenz und Ressourcen.“
Teinert ist sich sicher, dass die Änderungen bei Microsoft den deutschen Markt verändern werden – stellt die aber in einen größeren Zusammenhang. “Microsoft, sowie andere Hersteller werden wie schon häufiger den Markt aus ihrer Sicht verschlanken. Dieser Trend ist in den letzten Jahren klar erkennbar und stellt den gesamten Channel immer wieder vor neue Aufgaben. Zusammenarbeit ist wichtiger denn je, denn nur eine relevante Größe und gemeinsame Stimme wird am Ende Gehör finden und sich durchsetzen können.”
Rentiert sich das Geschäftsmodell “Direct Reseller” noch?
Heiko Lossau, Head of Business Unit Microsoft und Cloud Marketplace bei ADN, sieht die angehobenen Umsatzgrenzen nicht als allein ausschlaggebend. „Wir beobachten im Zusammenhang mit steigenden Anforderungen bei Direct Resellern generell, dass diese sich die grundsätzliche Frage stellen, ob sich das Geschäftsmodell ‚Direct Reseller‘ für sie noch rentiert.“ Wer sich entscheide, vom Status eines Direct Resellers zum Indirect Reseller zu wechseln, könne das Geschäft künftig selbstverständlich über ADN als Indirect Provider abwickeln.
„Der Statuswechsel vom Direct Reseller zum Indirect Reseller bietet in unseren Augen durchaus viele Vorteile für Reseller – so das Feedback, das wir von Partnern erhalten haben, die diesen Weg bereits gegangen sind“, sagt Heiko Lossau, Head of Business Unit Microsoft und Cloud Marketplace bei ADN.ADN
„Das bietet in unseren Augen durchaus viele Vorteile für diese Reseller – so das Feedback, das wir von Partnern erhalten haben, die diesen Weg bereits gegangen sind“, berichtet Lossau gegenüber ChannelPartner. Durch die Erhöhung des Mindestumsatzes wird sich seiner Ansicht nach einiges ändern, für ADN sieht er dadurch viele Möglichkeiten, einen deutlichen Zuwachs im Beratungsgeschäft zu erreichen.
Als einer der größten Microsoft Indirect Provider liegt ADN selbst weit über der geforderten Mindestumsatzgrenze. „Das haben wir natürlich unseren Partnern zu verdanken“, betont Lossau. Deshalb setzten die Expertenteams bei ADN alles daran, „die besten Voraussetzungen dafür zu schaffen, dass sich unsere Partner auf ihr Kerngeschäft und das, was den Indirect Reseller Markt im Microsoft-Kontext ausmacht, konzentrieren können.“
Lossau sieht das auch vor dem Hintergrund, dass „bei Microsoft aktuell sehr viel passiert, was erklärungsbedürftig ist, im Lösungsmarkt und im Hinblick auf KI.“ ADN biete Partnern daher viele Informationsangebote, wie Webinare oder das Livestream-Format „ADN on Air – Microsoft Copilot & CSP Live-Talk“. Darin informiere und diskutieren man monatlich über aktuelle – auch produktspezifische – Änderungen.
„Als VAD und führender Microsoft Indirect Provider nehmen wir unsere Verantwortung wahr, unseren Partnern neue Chancen und Vertriebsmöglichkeiten zu eröffnen und sie bestmöglich zu unterstützen, diese realisieren zu können. Zudem verstehen wir uns als Schnittstelle zwischen Partner und Microsoft, die bei Bedarf den Dialog herstellt“, sagt Lossau.
Dass Partner sich aktiv umstellen und neue Geschäftsmodelle suchen müssen ist seiner Meinung nach kein Nachteil, sondern „eine Riesenchance“. Lossau erklärt diesen Standpunkt so: „Dass Microsoft den Fokus auf das Thema CSP legt, zeigt im Grunde, dass darin Zukunft liegt und diese Sparte weiter ausgebaut werden soll. Das wiederum eröffnet Aussichten auf neue und größere Budgets.“
Microsoft zahlt Millionen an europäische Cloud-Provider
US-VAD Climb Channel Solutions startet in Deutschland
Preiserhöhung für das Microsoft 365-Abonnement
Peter Marwan
Das Ziel ist überall das Gleiche – ob bei Broadcom, Citrix oder jetzt Microsoft: Die Vielzahl der nervigen, betreuungsintensiven „kleinen“ direkten Partner soll reduziert werden. Das wird zunächst als Affront empfunden. Schließlich waren es in allen Fällen nicht die wenigen Top-Partner, sondern vor allem die Breite der Partner, die dazu beigetragen hat, dass die jeweiligen Unternehmen heute eine Position haben (oder glauben zu haben), die es ihnen erlaubt, nahezu beliebige Preiserhöhungen durchzusetzen. Denn sie haben die Produkte bei Kunden – zumindest kurzfristig – unersetzlich gemacht, weil ihre Produkte tief und fest mit deren gesamter Infrastruktur verwoben sind.
Die jetzt auch bei Microsoft angestrebten Veränderungen in der Partnerlandschaft sind auch Ausdruck der Bemühungen der Software-Hersteller insgesamt, vom Lizenzverkauf zum Abo-Modell zu wechseln. Wenn Software-Pakete nicht mehr in einzelnen großen Deals verhandelt werden, sondern in Self-Service-Modellen quasi tagesaktuell neu definiert werden können, geht das nur mit einem hohen Automatisierungsgrad. Der wiederum ist einfacher zu erreichen, wenn weniger und nur gut eingespielte Stationen daran beteiligt sind.
Man kennt es von der Tankstelle: Der Tankwart füllt heute nicht mehr die zuvor abgesprochene Anzahl an Litern Treibstoff ein, sondern kassiert nur noch. Allerdings hat sich die Tankstelle im Zuge dieser Veränderungen auch von der Zapfsäule zu Anlaufstelle für allerlei andere Bedürfnisse gewandelt und wurde Zeitschriftenkiosk, Snack-Zentrale, Reisebedarfsausstatter und Getränkemarkt. Der technisch versierte Tankstellenmitarbeiter, der verzweifelten Automobilisten auch schon mal die Glühbirne fürs Abblendlicht auswechselt, ist dagegen heute Geschichte.
Eine ähnliche Entwicklung steht jetzt beim Enterprise-Softwareverkauf an. Dazu, welche Auswirkungen die haben könnte, hat ChannelPartner die Newcomer Climb Channel Solutions und Cloud Factory ebenso befragt, wie die etablierten Distributoren ADN und Wortmann.
Höhere Anforderungen an direkte Microsoft-Partner
Aktuell erhöht Microsoft die Anforderungen an direkte Partner erneut – insbesondere an die sogenannten Tier-1-Partner. Für sie gelten ab 1. Oktober unter anderem höhere Umsatzgrenzen. Im Raum steht eine Million Dollar pro Jahr. Außerdem hat Microsoft immer höhere Erwartungen an direkte Partner, etwa in Bezug auf Verfügbarkeit und Reaktionszeiten bei Kundenanfragen. Auch bei den CSPs legt Microsoft die Messlatte deutlich höher.
Cloud-Factory
Der in Deutschland soeben gestartet, in Skandinavien und den Niederlanden aber gut etablierte dänische Distributor Cloud Factory sieht das für sich aber auch als Chance. Er verzeichnet derzeit ein deutlich wachsendes Interesse von Partnern, die nach Alternativen zur direkten Beziehung zu Microsoft suchen.
Tausende Partner könnten in Schwierigkeiten geraten
„Wir haben sofort gesehen, dass Tausende von Partnern in Europa durch diese Änderung in Schwierigkeiten geraten könnten“, sagt Cloud-Factory-Chef Jacob V. Schaumann Schmidt. „Viele Partner liegen zwar über der neuen Umsatzschwelle, sind sich aber unsicher, was die Zukunft bringen wird. Das gilt selbst für Partner mit einem Umsatz von fünf bis fünfzehn Millionen Dollar.“
Seiner Auffassung nach ändert sich die Dynamik in der Distribution mit den Neuerungen bei Microsoft erheblich. Insbesondere die Umbenennung der Partner-Kategorie Indirect Provider in Microsoft Distributor und das gleichzeitige Anheben der Umsatzgrenze für Distributoren auf 30 Millionen Dollar wird seiner Ansicht nach erhebliche Auswirkungen haben.
„Diese Änderung wirkt zunächst klein, verursacht aber große Unruhe im Markt“, sagt Schaumann Schmidt. „Innerhalb weniger Tage wurde ich von größeren Akteuren kontaktiert, die wissen wollten, ob wir über der Schwelle liegen und ob es Übernahmemöglichkeiten gibt. Gleichzeitig meldeten sich kleinere Distributoren, die die neuen Anforderungen kurzfristig nicht erfüllen können.“ Herausfordernd sei für einige Akteure nicht zuletzt die künftig erforderliche, schnelle und präzise Abwicklung komplexer Lizenzkombinationen.
Climb Channel Solutions
Laut Schaumann Schmidt stehen aber auch Partner unter zunehmendem Druck, weil Endkunden immer mehr Flexibilität und einfache Handhabung von Abonnements einfordern. „Partner müssen jeden Monat Hunderte von Kunden fakturieren und dabei laufend Änderungen und Anpassungen an Abonnements berücksichtigen“, sagt er. „Viele Partner haben einen technischen Hintergrund und betrachten die Abrechnung als notwendiges Übel. Das ist eine Aufgabe, die wir vollständig übernehmen und professionalisieren können.“
„Heute wird von einem direkten Microsoft-Partner erwartet, dass er rund um die Uhr, sieben Tage die Woche erreichbar ist und innerhalb von 24 Stunden auf Anfragen oder Vorfälle reagiert“, berichtet Schaumann Schmidt. Um dieses Servicelevel zu gewährleisten, brauche es nicht nur ein leistungsfähiges und ausreichend großes Team, sondern auch die richtigen Systeme und Prozesse. „Für kleinere oder mittelgroße Akteure ist das nahezu unmöglich“, konstatiert der Manager.
Microsoft drängt auf Prozessautomatisierung
Cloud Factory sieht bei Microsoft grundsätzlich eine Tendenz zur Prozessautomatisierung. „Microsoft zielt darauf ab, den direkten Kontakt zu kleineren Partnern zu reduzieren und dadurch weitere Automatisierung und Professionalisierung über die Distributionskanäle zu fördern“, sagt Schaumann Schmidt. Für Distributoren, die dies effizient und wirksam umsetzen können, sei das aber keine schlechte Entwicklung.
Auch ist das ein Grund, warum die Dänen derzeit mit einem Büro in Hamburg verstärkt nach Deutschland expandieren: Sie hoffen darauf, mit ihrer im Software-Geschäft in Skandinavien gewonnen Expertise auch hier bei Partnern punkten zu können. Man sehe bereits jetzt, dass Microsoft stark auf Automatisierung setzt und bisherige Verträge, die viel menschliche Interaktion erfordern, zu vermeiden versucht. „Microsoft möchte lieber, dass Partner automatisierte Systeme wie CSP nutzen, bei denen sie ihre Lizenzen eigenständig verwalten – ohne Eingriffe von Microsoft-Mitarbeitern“.
Höhere Anforderungen an CSPs
Durch die ebenfalls geplanten höheren Anforderungen an Cloud Solution Provider (CSP), für die künftig ein Mindestumsatz von 30 Millionen Dollar im Raum steht, sieht Wortmann, einer der deutschen Microsoft-CSPs, für sich keine direkten Auswirkungen. „In der Partnerbasis führen wir bereits zahlreiche Gespräche, um gemeinsame Lösungen mit den betroffenen Distributionen zu erarbeiten und noch enger zusammenarbeiten, damit wir auch in Zukunft gemeinsam gegenüber den Änderungen der Bedingungen des CSP Geschäftes von Microsoft gut aufgestellt sind“, erklärt Stephan Teinert, stellvertretender Vertriebsleiter bei Wortmann, auf Anfrage von ChannelPartner.
Wortmann
Er sieht jedoch auch: „Wie bei jeder Änderung, werden auch diesmal einige Marktbegleiter die Anforderungen nicht erfüllen können. Die Distributoren im CSP-Bereich werden sich konsolidieren und wir werden im Rahmen langjähriger Partnerschaften so gut unterstützen wie möglich.“
Gerard Brophy, CRO bei Climb Channel Solutions, sieht ebenfalls Potenzial zur Konsolidierung: „Wir haben die jüngste Ankündigung von Microsoft zum Vertrieb aufmerksam verfolgt. Und es ist klar, dass dies deren Strategie ist, um sicherzustellen, dass Distributoren auf einen klaren Wachstumskurs zusteuern können. Dies hat natürlich Auswirkungen auf regionale Distributoren.“
Für den US-VAD Climb, der in Deutschland relativ neu, sonst aber schon gut etabliert ist, biete das „enorme Möglichkeiten für organisches Wachstum und Wachstum durch Akquisitionen.“ Brophy erklärt: „Abgesehen von der Ankündigung von Microsoft suchen wir weiterhin aktiv nach Akquisitionszielen in der DACH-Region und in ganz Europa.“
Strategie sei es weiterhin, „eine Plattform bereitzustellen, die genau den Anforderungen von MSPs und Resellern entspricht – ihnen die Tools zur Verfügung zu stellen, die sie für ihr Microsoft-Geschäft benötigen, und ihnen gleichzeitig Zugang zum gesamten Anbieterportfolio von Climb zu bieten.“
Wortmann sieht sich gut vorbereitet
Da Wortmann mit einem Tier-1- und Tier-2-Status sowie eigener Software Entwicklung eine Doppelfunktion habe, könne es „betroffenen Häusern einen Weg ebnen, das bestehende CSP-Geschäft mit möglichst geringen Auswirkungen fortzusetzen. Die dafür notwendigen Voraussetzungen habe man bereits geprüft und im Rahmen der Übernahme des Cloud-Geschäfts von Siewert und Kau „kürzlich erfolgreich verprobt“, sagt Teinert.
Mit einigen Häusern sei Wortmann bereits in Gesprächen. „Wir haben einen guten und sehr einfachen, sowie transparenten Prozess erarbeitet, um die bestehenden CSP-Geschäftsbeziehungen mit unserer Hilfe fortführen zu können“, berichtet Teinert. „Wir verstehen auch, dass Kundenschutz und ein langfristiger Migrationspfad von über einem Jahr unausweichlich sind und unterstützen hier mit unserer Erfahrung, Kompetenz und Ressourcen.“
Teinert ist sich sicher, dass die Änderungen bei Microsoft den deutschen Markt verändern werden – stellt die aber in einen größeren Zusammenhang. “Microsoft, sowie andere Hersteller werden wie schon häufiger den Markt aus ihrer Sicht verschlanken. Dieser Trend ist in den letzten Jahren klar erkennbar und stellt den gesamten Channel immer wieder vor neue Aufgaben. Zusammenarbeit ist wichtiger denn je, denn nur eine relevante Größe und gemeinsame Stimme wird am Ende Gehör finden und sich durchsetzen können.”
Rentiert sich das Geschäftsmodell “Direct Reseller” noch?
Heiko Lossau, Head of Business Unit Microsoft und Cloud Marketplace bei ADN, sieht die angehobenen Umsatzgrenzen nicht als allein ausschlaggebend. „Wir beobachten im Zusammenhang mit steigenden Anforderungen bei Direct Resellern generell, dass diese sich die grundsätzliche Frage stellen, ob sich das Geschäftsmodell ‚Direct Reseller‘ für sie noch rentiert.“ Wer sich entscheide, vom Status eines Direct Resellers zum Indirect Reseller zu wechseln, könne das Geschäft künftig selbstverständlich über ADN als Indirect Provider abwickeln.
ADN
„Das bietet in unseren Augen durchaus viele Vorteile für diese Reseller – so das Feedback, das wir von Partnern erhalten haben, die diesen Weg bereits gegangen sind“, berichtet Lossau gegenüber ChannelPartner. Durch die Erhöhung des Mindestumsatzes wird sich seiner Ansicht nach einiges ändern, für ADN sieht er dadurch viele Möglichkeiten, einen deutlichen Zuwachs im Beratungsgeschäft zu erreichen.
Als einer der größten Microsoft Indirect Provider liegt ADN selbst weit über der geforderten Mindestumsatzgrenze. „Das haben wir natürlich unseren Partnern zu verdanken“, betont Lossau. Deshalb setzten die Expertenteams bei ADN alles daran, „die besten Voraussetzungen dafür zu schaffen, dass sich unsere Partner auf ihr Kerngeschäft und das, was den Indirect Reseller Markt im Microsoft-Kontext ausmacht, konzentrieren können.“
Lossau sieht das auch vor dem Hintergrund, dass „bei Microsoft aktuell sehr viel passiert, was erklärungsbedürftig ist, im Lösungsmarkt und im Hinblick auf KI.“ ADN biete Partnern daher viele Informationsangebote, wie Webinare oder das Livestream-Format „ADN on Air – Microsoft Copilot & CSP Live-Talk“. Darin informiere und diskutieren man monatlich über aktuelle – auch produktspezifische – Änderungen.
„Als VAD und führender Microsoft Indirect Provider nehmen wir unsere Verantwortung wahr, unseren Partnern neue Chancen und Vertriebsmöglichkeiten zu eröffnen und sie bestmöglich zu unterstützen, diese realisieren zu können. Zudem verstehen wir uns als Schnittstelle zwischen Partner und Microsoft, die bei Bedarf den Dialog herstellt“, sagt Lossau.
Dass Partner sich aktiv umstellen und neue Geschäftsmodelle suchen müssen ist seiner Meinung nach kein Nachteil, sondern „eine Riesenchance“. Lossau erklärt diesen Standpunkt so: „Dass Microsoft den Fokus auf das Thema CSP legt, zeigt im Grunde, dass darin Zukunft liegt und diese Sparte weiter ausgebaut werden soll. Das wiederum eröffnet Aussichten auf neue und größere Budgets.“
Microsoft zahlt Millionen an europäische Cloud-Provider